Résumé et avis sur le livre « Des mots qui font vendre » de Phil M.Jones. Un livre traduit par Lyse Leroy et publié aux éditions Eyrolles.
« Les mots qui font vendre », qui est Phil M.Jones ?
Avant de découvrir son ouvrage, je souhaite te partager le brillant parcours de Phil M.Jones, dans le monde des affaires. Fondateur de 5 sociétés multimillionnaires, il est considéré comme le vendeur par excellence.
Aujourd’hui, maître de la vente et de l’influence des mots, ce prodige de la communication est entré très jeune dans le monde du Business. Alors âgé de 14 ans, armé d’une éponge et d’un seau, il entreprend de laver des voitures en « embauchant » les copains de classe. Résultat, à 15 ans il se dégage plus de salaire que ses professeurs. Jusque dans sa vingtaine d’années, il dirige des équipes de vente, il aide aussi « Leiceter City Football Club » en Ligue 1 à maximiser les parrainages et les licences. Dans le même temps, il apporte son savoir à une agence immobilière indépendante, alors constituée de 5 personnes. Ainsi il l’aide à passer la barre des 240 millions de dollars.
En 2008, il fonde son entreprise de conseil et formation. Son objectif ? Démontrer que les mots peuvent changer le monde. Il a ainsi aidé, jusqu’à aujourd’hui, plus de 800 industriels sur les 5 continents : santé, immobilier, automobile, finances, et j’en passe.
En 2013, il devient le plus jeune lauréat à avoir remporté le “British Excellence in sales and marketing award of year”. Il enchaine les succès et fait éditer 7 livres, dont le best-seller « Exactly what to say ».
Maintenant que tu en sais plus sur son parcours, et avant de passer au résumé de son livre, sache que selon lui sa mission est : aider les gens à devenir meilleurs en ayant une concentration constante sur leur amélioration. Comment ? En se posant les bonnes questions et en travaillant sur la qualité et la quantité des conversations/échanges.
Découvre en cliquant ici son profil LinkedIn.
Note de Phil M.Jones
Avant de nous livrer de nombreuses clefs au travers de son livre « Les mots qui font vendre », Phil M.Jones nous partage ses observations. Il nous explique comment il en est venu à cette fascination de l’emploi subtil des mots.
Ses observations l’ont mené à prendre conscience que deux personnes ayant exactement les mêmes outils et ingrédients, que ce soit dans les relations professionnelles ou sociales, obtiendront des résultats diamétralement différents. Pourquoi ? Les personnes qui réussissent selon lui, savent exactement quoi dire et comment le dire.
Au-delà des premiers partages sur l’action des « mots magiques » sur notre inconscient, et ce qu’il nous permettent d’atteindre, il nous invite à lire son livre en nous munissant : d’un carnet et d’un stylo. Cela afin de travailler nos propres mots et phrases clefs et de nous engager à les mettre en pratique le plus rapidement possible, et ce à chaque chapitre. Il va jusqu’à nous proposer de lui partager nos résultats sur le réseau social de notre choix. Cerise sur le gâteau, il nous indique ses hashtags et réseaux à la fin de son livre pour rester en contact.
» Apprenez à trouver le confort, dans l’inconfort «
Les mots qui font vendre » : Je ne suis pas sûr que ça t’intéresse, mais…
Selon Phil M.Jones, cette simple phrase met en place une mécanique de curiosité chez notre interlocuteur, l’amenant sans pression à écouter la suite. Pour illustrer cette première magie, il donne comme exemple : «Je ne suis pas sûr que ça t’intéresse, mais connais-tu quelqu’un qui pourrait être intéressé, par … »
Il nous expose ici une formule pour nous éviter de nous prendre le mur du « non » immédiat.
Je te partage ici l’une de mes formulations d’exercice : « Je ne suis pas sûr que cela t’intéresse, mais il y a peut-être un entrepreneur de ta connaissance, qui aimerait apparaître dans les épisodes « En Bref ».
Mon avis
Dans ce chapitre, Phil M.Jones explique de façon concise la mécanique psychologique qui se met en place et les répercussions dans la prise de contact ou l’amorce d’une nouvelle idée. Ce « Je ne suis pas sûr que ça t’intéresse » mérite en effet, une attention particulière pour éloigner le refus « direct » lorsque l’on souhaite aborder une idée ou tout simplement faire une première/seconde prise de contact.
« Les mots qui font vendre » : Ouverture d’esprit.
Phil M.Jones part du principe que la très grande majorité de nos interlocuteurs aiment à penser qu’ils ont l’esprit ouvert. Ainsi il propose de mettre un levier en place pour tirer avantage de notre égo : Serais-tu ouvert à l’idée de … ».
Là aussi, il nous présente cette parade, comme une baguette magique anti-rejet, dans le sens où la tournure de phrase amène plus facilement l’interlocuteur à adhérer sans pression.
Après avoir lu ses exemples pratiques, j’en ai donc concocté moi aussi. Voici l’un des miens : « serais-tu ouvert à l’idée que nous mettions en place un partenariat pour aider les entrepreneurs de notre localité ? »
Mon avis.
Autant le principe précédent est pour moi évident, autant celui-ci j’ai un peu plus de mal à y adhérer. Même si je comprends la mécanique psychologique du « Serais-tu ouvert à … » cette tournure de phrase n’est pas naturelle chez moi dans le domaine de la vente. Cependant en communication constructive (stratégie en gestion de conflit) je vois parfaitement comment la placer. Elle est idéale pour amorcer une alternative pour trouver une issue positive.
« Les mots qui font vendre » : Que sais-tu ?
La fameuse question clef, que je vois employer dans différents contextes. Phil M.Jones met l’accent sur le fait que cette simple question permet d’un : d’éviter une altercation d’opinions sans fin; et de deux : d’amener ton interlocuteur à se détacher de ses idées préconçues tout en exposant ce qu’il sait pour te permettre le meilleur rebond, ou l’opportunité d’apprendre.
Après avoir bien lu ses explications et exemples, je me suis exercée à un « Que sais-tu », mais plus d’un point de vue personnel. Petite pensée à mon frangin, avec qui j’aime énormément débattre de divers sujets. Allez, je ressors un vieux dossier : « Que sais-tu de l’impact des consommateurs sur les marques ? ». La prochaine fois, je fais un échec au roi pour mieux développer mon argumentaire. Entre nous, mon petit frère est l’un de mes meilleurs sparrings pour travailler mes argumentaires.
Mon avis.
Celle-ci je l’aime beaucoup et l’applique naturellement depuis très longtemps. Pas en ces mots exactes bien évidemment, mais avec une approche très similaire. Ayant grandi dans une famille qui aime le débat et doublée d’un neuro-atypisme, il m’a fallu mettre en place des stratégies pour comprendre la pensée et les références de mon interlocuteur. Mon objectif en procédant ainsi était d’apprendre, changer de perspective ou simplement bâtir un argumentaire solide pour faire valoir ma pensée.
« L’expérience nous montre que nous faisons bien plus d’efforts pour éviter une perte potentielle que pour obtenir des bénéfices potentiels »
« Les mots qui font vendre » : Que ressentirais-tu si … ?
Ici Phil M.Jones amène judicieusement le fait que pour faire passer quelqu’un à l’action il lui faut : tout d’abord une raison ou une envie suffisamment importante, pour créer un fort contraste. Puis il faut savoir comment notre interlocuteur fonde sa décision : le fameux dosage émotion-logique.
Ainsi l’association de ces mots « Que ressentirais-tu si … ? » incite notre interlocuteur à se projeter. La projection amenant des émotions, elle crée une réalité pour laquelle l’engagement est motivé plus ou moins fortement, selon le contraste provoqué.
J’ai choisi de réaliser l’exercice non pas pour un éventuel interlocuteur, mais pour moi. Car j’ai bien envie de voir comment je peux hacker un peu plus mon cerveau, pour générer une motivation de passage à l’action. J’ai donc choisi un très fort contraste sur lequel j’ai médité quelques minutes. J’avoue, j’adore l’idée, elle me fait comme une petite vibration intérieure très agréable: « Que ressentirai-je si : Business Territoires devenait le média de référence des entrepreneurs sur les pays de Retz et la couronne nazairienne d’ici deux ans ? »
Mon avis.
Imparable dans le monde du coaching et du développement personnel, mais comme le dit, Phil M.Jones, il faut qu’il y est un fort contraste afin de générer l’étincelle suffisante pour allumer la motivation. Au-delà de cette question, il faut à mon sens être très bon dans la qualité d’écoute et la perception de l’autre pour pouvoir initier l’émergence d’émotion chez l’autre. Car la formulation qui suit le « Que ressentirais-tu si … » doit être parfaitement personnalisée.
« Les mots qui font vendre » : Imagine un peu …
Toute décision est d’abord hypothétique, il faut donc pour passer à l’action créer un schéma dans notre tête. C’est ainsi que Phil M.Jones aborde cette partie. Selon lui, si nous ne faisons rien visualiser, la probabilité de réussite est quasi nulle. Il faut donc faire naître des images dans la tête de nos interlocuteurs comme quand nous sommes enfants et que nous nous racontions des histoires en jouant : « On dirait que toi tu es l’indien et moi le cowboy ».
Après avoir expliqué la mécanique, l’auteur nous permet de bien comprendre que ces simples mots « imagine un peu » déclenchent systématiquement la visualisation du scénario suggéré. Ajoutés au principe précédent, nous pouvons alors pousser un peu plus l’interlocuteur dans la direction que nous souhaitons en laissant son esprit créatif travailler pour nous.
L’exercice m’a paru ici assez facile à mettre en place, car c’est quelque chose que je fais très souvent pour moi d’un point de vue personnel. Alors voici l’une de mes tentatives dans l’optique Business Territoires : « Imagine un peu l’impact que tu auras en me rejoignant dans l’aventure Business Territoires ». Mais chut je n’en dis pas plus sur ce teasing !
Mon avis.
Sur ce principe comme pour l’autre, je reviens sur l’importance de la qualité d’écoute et perception de l’autre. Amener l’autre à ressentir et imaginer implique de connaitre les valeurs et aspirations de notre interlocuteur. Ce jeu d’imagination est très impactant chez notre interlocuteur, il permet d’avancer l’argument adapté et cohérent au besoin de l’autre pour l’amener un peu plus vers la prise de décision positive.
« Les mots qui font vendre » : Quand es-tu disponible pour … ?
Cette formule magique amène l’interlocuteur à prendre quelques secondes pour répondre sans nous envoyer directement dans les cordes. Phil M.Jones mène le fait que cette phrase suggère à notre interlocuteur qu’il aura forcément un créneau de disponible à un moment donné. Elle permet de garder le contrôle sur la suite des événements. Il ajoute à ce principe un truc que j’aime bien : « Alors que-est ce qui t’a plu ? ». Une phrase clef pour obtenir des points positifs sur un sujet.
Bon je te l’avoue, je n’ai pas fait cet exercice. Je t’explique pourquoi dans mon avis.
Mon avis.
Depuis que j’ai mis un pied dans le monde du travail, soit il y a maintenant plus de 20 ans, j’applique ce précepte. Cet exercice, je le connais par cœur et je ne peux que t’encourager à l’utiliser. Il est vraiment magique pour amener une personne à la prise de décision, fixer un rendez-vous … et sa seconde phrase est en effet parfait pour collecter des informations précieuses que nous pourrions ressortir et mettre en valeur au besoin.
« Les mots qui font vendre » : J’imagine que tu n’as pas encore …
L’auteur ici nous présente une phrase clef pour une reprise de contact : « J’imagine que tu n’as pas encore … ». Une façon idéale d’aborder une conversation sous un autre angle afin d’amener notre interlocuteur dans notre direction pour obtenir une suite.
Là aussi, il nous amène des exemples très concrets pour que nous puissions nous saisir de cette phrase magique. Ainsi j’ai travaillé de mon côté l’exercice. Voici l’une de mes phrases : « J’imagine que tu n’as pas encore regardé le pilote de la nouvelle série ?
Mon avis.
Je dis « oui » ici aussi. Dans une autre vie, j’ai été responsable équipe. Je te l’avoue j’utilisais régulièrement cette phrase, afin de faire en sorte que mon interlocuteur tienne ses délais. Une belle petite manipulation me diras-tu, mais parfois nécessaire pour mener à bien chaque action pour atteindre l’objectif.
« […]vous incitez les gens à vous répondre positivement ou à s’engager à rectifier le tir et tenir parole »
« Les mots qui font vendre » : de simples ajustements.
Ici, l’auteur amène à transformer une question fermée en une question ouverte pour obtenir un résultat. Phil M.jones parle de cette fameuse question «Avez-vous des questions ? » qui très souvent laisse une ambiance étrange planer. Il propose d’utiliser à la place « Quelles questions avez-vous pour moi ? » Cette technique amène selon lui, à réduire les résistances en facilitant l’obtention d’une réponse.
Ici pas d’exemples ni d’exercices à travailler, mais une prise de conscience sur notre façon d’ajuster nos questions pour obtenir un résultat de notre interlocuteur.
Mon avis.
Je viens clairement de découvrir cette astuce. Je la trouve brillante, reste plus qu’à la mettre en place dans mon prochain groupe de stagiaires ! Je t’en dirais des nouvelles, car il y a fort à parier que même s’il n’y a pas plus de questions j’aurais plus d’interactions.
« Les mots qui font vendre » : Tu as trois options.
L’auteur nous donne ici un précepte afin de limiter les choix de notre interlocuteur en l’amenant à une prise de décision simplifiée. Avec un exemple très concret, il nous explique cette technique de la proposition en trois temps. Celle-ci a pour but d’amener notre interlocuteur à opter pour la troisième proposition qui est celle que nous visons. Ainsi notre interlocuteur opte avec une grande facilité pour un choix qui aurait pu lui paraitre complexe.
« Parmi ces trois propositions, laquelle sera la plus simple pour vous ? »
Mon avis.
Ce truc-là est génial. Comme pour un précepte précédent c’est une technique que j’emploie en communication constructive, et avec mes neveux … Je m’explique. Que ce soit avec mes fripouilles de neveux ou en gestion de crise, j’amène deux à trois propositions à mon interlocuteur. Sachant que chacune des propositions me convient, mais je laisse une impression d’un vrai choix personnel à mon interlocuteur. J’avoue, je manipule mes interlocuteurs en gestion de crise.
Cependant, je m’aperçois que je ne travaille pas cette carte lors de mes échanges professionnels. À méditer, car d’un point de vue commercial ce peut être un bel atout.
« Les mots qui font vendre » : deux types de personnes.
Pour Phil M.Jones, dans le processus de vente l’étape la plus difficile pour bon nombre de nous est l’étape finale : pousser notre interlocuteur à passer à l’action. Selon lui, notre premier rôle en tant que professionnel, est d’agir comme un catalyseur pour notre interlocuteur. Il prend ici le domaine de la vente pour nous faire comprendre ce rôle que nous avons. Pour ce faire, il nous invite à créer un énoncé présentant un choix à réaliser sans être clivant.
Ainsi il nous propose d’utiliser au travers d’exemples la phrase suivante : « Il existe deux types de personnes dans ce monde » poussant notre interlocuteur à savoir dans quel camp il est.
Plutôt que de vous mettre un exemple de mes créations j’opte pour vous partager l’une de ces phrases :
« Quant à vous, lecteurs et lectrices, sachez qu’il existe deux types de personnes dans ce monde : celles qui lisent des livres tels que celui-ci et n’en font rien et celles qui mettent en pratique ce qu’elles ont lu et en tirent des résultats immédiats. »
Mon avis.
J’ai un avis très, très partagé. Le côté réducteur « deux types de personnes » a tendance à me refroidir, car je déteste ce type de processus. Je pense que l’on peut catalyser le passage à l’action différemment sans réduire notre interlocuteur à deux possibles catégories. Cependant il va tout de même falloir que je teste pour assoir mon avis.
« Les mots qui font vendre » : Je parie que tu es un peu comme moi.
Selon Phil M.Jones, ce préambule a pour objectif d’amener notre interlocuteur à accepter nos concepts, à la condition d’être raisonnable. Il indique ici que l’utilisation de ces mots permet de contourner pas mal d’objections. Il préconise l’utilisation de cette technique dès le début d’une conversation si nous craignions une opposition à nos idées.
Pour étayer cette utilisation, il nous donne l’un des exemples suivants : « Je parie que tu es un peu comme moi : tu es quelqu’un qui jongle en permanence avec plein de choses pour réussir ». À cela, il ajoute d’avoir un contact visuel pour donner plus de poids.
À cet exercice, j’ai créé la phrase suivante : «Je parie que tu es un peu comme moi : tu as besoin de mieux comprendre le monde de l’entrepreneuriat pour développer sainement ton entreprise. »
Mon avis.
Même si j’ai fait l’exercice, tout comme pour « il y a deux types de personnes. » Je ne suis pas fan du tout du concept. Ça ne tient vraiment qu’à ma vision très personnelle de notre individualité. J’essaierai tout de même de placer ce concept, mais peux être en l’inversant avec « Je suis un peu comme toi … »
« Les mots qui font vendre » : Si … (alors)
L’auteur nous explique que nous sommes conditionnés depuis notre tendre enfance dans des schémas répétitifs qui construisent notre processus de décision. Pour se faire il prend en exemple des paroles que nous avons tous entendus enfant comme : « si tu ne termines pas ton dîner, tu n’auras pas de dessert ». Enrichi d’exemples d’applications, il amène alors le fait que le « si » permet d’amener une forte croyance.
Voici un exemple que j’ai travaillé en partant de son postulat et exemples : « Si tu t’abonnes à la newsletter de Business Territoires, je suis sûr que tu découvriras ou redécouvriras des clefs pour t’aider à développer ton entreprise. »
Mon avis.
Même si son explication sur ce schéma répétitif de la prise de décision me dérange, il n’en demeure pas moins qu’il a raison. D’ailleurs, « si tu as bien lu mon exemple, abonne-toi à ma newsletter en remplissant le formulaire ci-dessous ! »
« Les mots qui font vendre » : Ne t’inquiète pas.
Phil M.Jones assure ici qu’en employant ces quatre mots magiques, nous permettons à notre interlocuteur de s’apaiser en lui donnant l’impression que nous contrôlons la situation. Pour ce faire là aussi, il donne des exemples concrets.
Alors non, je n’ai pas réalisé l’exercice comme il l’indique ici. Je t’explique cela dans mon avis qui suit.
Mon avis
Sur ce point, je suis totalement en désaccord avec l’auteur. Pour une raison simple. J’interviens en sécurité privée en événementiel avec pour spécialité la gestion de crise, que ce soit en primo intervenant sur des accidents ou des actes de violence. Par expérience, le « Ne t’inquiète pas » amène une augmentation de l’anxiété. Ma pratique est à l’inverse. Voici la phrase refaite selon mon expérience : « Rassure-toi, il est tout à fait normal d’être tendu dans ce genre de situation. ». À la suite de cette phrase, j’amène alors à mon interlocuteur un exemple personnel et/ou une méthode adaptée à la situation.
« Les mots qui font vendre » : la plupart des gens.
Phil M.Jones dans ce principe par du postulat que les personnes sont rassurées de savoir qu’elles ne sont pas seule dans une situation, et que d’autres ont trouvés des solutions. C’est ici l’utilisation de la force du nombre influençant son inconscient: si la plupart le font alors je devrais …
En retravaillant ses exemples, je vous livre l’un des miens, qui me touche personnellement: « La plupart des gens en situation de handicap visuel utilisent des applications pour améliorer l’utilisation des écrans. »
Mon avis.
J’avoue que cette technique va marcher justement sur « la plupart des gens », mais pas tous. En déterminant parfaitement ta cible tu vas augmenter le nombre de personnes impactées : « La plupart de mes lecteurs sont des entrepreneurs indépendants. Ils sont curieux de découvrir des clefs pour les aider à poursuivre le développement de leur activité. »
« Les mots qui font vendre » : la bonne nouvelle
La méthode pour faire switcher le négatif en positif ! Au travers d’un excellent exemple sur l’acceptation d’une nouvelle vision au sein d’une équipe, l’auteur nous explique comment faire adhérer le groupe sans lui laisser le choix que d’accepter. Il appelle cela un « recadrage optimiste ». Le « recadrage optimiste » amène alors les interlocuteurs à se mettre en mode « aller de l’avant avec positivisme ». Ce qui permet d’éloigner la plupart des pensées négatives. Cependant, Phil M.Jones indique que pour y parvenir il faut commencer par « La bonne nouvelle … »
Il démontre aussi que cette utilisation peut avoir des variantes, avec le : « C’est super, tu viens de … » Quand notre interlocuteur amène une information négative, Phil M.Jones nous encourage à recadrer notre interlocuteur en l’incitant à se remettre en question pour changer son attitude en quelque chose de plus positif.
Mon avis.
Cette méthode je l’applique depuis de nombreuses années, d’abord dans ma vie de manager, puis aujourd’hui à titre personnel, et ce pour transformer « un échec », un « raté », etc., en attitude positive. Il est possible de l’appliquer dans différents domaines de vie, en mettant l’accent sur le bénéfice sans laisser le choix à son interlocuteur. Si je devais faire du mauvais esprit, je dirais : que c’est un peu le principe qui a été appliqué pour certains médicaments, qui ont par la suite été retirés du marché. Oups. Donc une méthode efficace pour manipuler dans notre sens, mais à utiliser à bon escient.
« Les mots pour vendre » : Ce qui va se passer ensuite.
L’auteur plante le décor : notre interlocuteur acquiesce positivement à tous nos arguments. Et après ? Il nous amène à garder le contrôle pour amener la conclusion et ce très simplement. Il faut pour cela expliquer à notre interlocuteur les étapes qui vont suivre. Puis de fil en aiguille, il nous explique au travers d’exemples comment justement conclure en beauté avec la décision finale de notre interlocuteur.
Ici non plus il n’y a pas d’exercice, mais Phil M.Jones nous explique avec simplicité le processus qui nous permet lors d’un acte de vente de nous simplifier la vie pour l’obtention de « LA » décision en terminant par une question appelant à une réponse simple.
Mon avis.
Je suis ravie qu’il ait mis cette notion dans son livre. C’est pour moi un incontournable pour établir une relation de confiance avec notre interlocuteur qui mènera encore un peu plus vers la réponse que nous attendons tous à une proposition.
« Les mots pour vendre » : Qu’est-ce qui te fait dire ça ?
Comprendre les objections pour pouvoir les réfuter. C’est ce que nous propose ici Phil M.Jones pour reprendre le contrôle d’une conversation et réussir notre négociation en avançant les bons arguments.
Les exemples avancés sont simples et efficaces pour nous permettre de comprendre où placer notre « Qu’est-ce qui te fait dire ça ? ».
Mon avis.
Un basic de la découverte de client ou de notre interlocuteur. La découverte ne se fait pas qu’à la prise de contact, mais aussi tout le long de l’échange. Ainsi bien placé un « qu’est-ce qui te fait dire ça », te permet de garder le contrôle et avancer tes pions sur les bonnes cases, en évitant l’échec et mat.
« Les mots pour vendre » : Avant de te décider.
Les mots magiques « Avant de te décider … », proposés ici, par notre champion de la vente, permettent de temporiser un refus immédiat. De travailler le changement d’angle de vue et d’amener des informations complémentaires pour consolider notre argumentaire.
Pas besoin d’épiloguer ici sur les exemples, tout comme pour le concept précédent. Voici ma touche personnelle : « Avant de te décider, assure-toi de bien comprendre les bénéfices que cela t’apporte. »
Mon avis.
J’aime cette astuce présentée ici. Elle permet en effet de temporiser notre interlocuteur que l’on sentirait sur la voie du refus.
« Les mots pour vendre » : Si je fais X, serais-tu prêt à Y .
La méthode présentée ici, permet de lever une barrière de notre interlocuteur ne contrôle pas, en éliminant son argument négatif. Pour expliquer ce concept, Phil M.Jones prend un scénario d’ordre privé. Un scénario que nous avons tous rencontré au moins une fois dans notre vie. Celui du copain qui trouve une excuse pour annuler la soirée.
En utilisant cette méthode à l’énoncé mathématique, nous comprenons comment reprendre le contrôle de la situation en soumettant une contre-proposition augmentant les chances d’obtenir la réponse escomptée.
Mon avis.
Cette parade est très utile dans certains cas. C’est ce que nous appelons plus régulièrement le donnant-donnant. Souvent très utilisée dans le domaine personnel ou dans les interactions sociales, elle est très souvent oubliée dans le domaine commercial. Nous pourrions l’apparenter au service client personnalisé.
« Les mots pour vendre » : Assez.
Il est l’heure de prendre une décision. Pour ce faire il faut guider notre interlocuteur vers la meilleure solution et l’accompagner dans sa prise de décision. Phil M.Jones met l’accent ici sur notre rôle à faciliter la tâche dans la prise de décision de notre interlocuteur. Pour étayer son propos, il part de l’exemple de la vente en épicerie en y ajoutant sa propre expérience : « Est-ce que trois bouteilles seraient assez pour vous ? Cette tournure courte, issue de son exemple, est la phrase parfaite pour obtenir un « Oui » sans aucune résistance.
Il nous donne même ici un tips pour amener la prise de décision vers le choix qui est finalement le mieux pour nous vendeur. Un peu de mystère file lire le livre pour savoir de quoi je parle.
Bref, tu l’auras peut-être compris, mais le mot « assez » est un terme important pouvant amener la vente d’une unité supplémentaire.
Mon avis.
Le mot « assez » est en effet un déclencheur pour terminer notre interaction, et je l’ai fait un paquet de fois quand étudiante je travaillais sur les marchés le dimanche matin. Je vais te confier un secret. Lorsque j’étais dans la vente de matériel de sport et qu’un client me tenait la jambe alors que c’est bon il avait son produit, je lâchais une phrase du type : « Je pense que vous avez assez d’informations pour tester dès ce soir le montage de votre tente, je vous souhaite une belle soirée. Bon OK, ce n’est pas appliqué dans le sens que l’évoque Phil M.Jones, mais ça marche aussi.
« Les mots qui font vendre » : juste une dernière chose.
Le fameux «Up-sellling» !! Si tu n’es pas connaisseur en terme marketing, je te l’explique sur la page «Business lexique» que je démarre dès maintenant et qui sera alimentée au fil des articles.
Bref, revenons à nos moutons.
Et bien non, il ne s’agit pas de l’Up-selling mais du «down-selling».Ici, Phil M.Jones nous amène une parade pour ferrer un client potentiel que l’on sent glisser vers le « Non ». Et pour l’expliquer, il utilise une analogie avec Columbo. En clair, c’est l’heure où nous abattons notre dernière carte avec une information clef au moment où nous tirons notre révérence : « Juste une dernière chose… »
Mon avis.
Bien mené, cette dernière tirade est une façon majestueuse de marquer les esprits et de laisser notre empreinte dans le souvenir de notre interlocuteur. Elle est donc à garder en tête. Elle peut alors : donner un avantage clef à notre argumentaire, amener une contre-proposition avantageuse, une solution alternative, annoncer un cadeau suite à la signature, etc.
« Les mots pour vendre » : Un service.
« Pourrais-tu me rendre un petit service ? » Une simple question qui amène une ouverture assez favorable. Cet avant-dernier chapitre amène une notion trop souvent oubliée, et encore plus quand nos clients sont contents de nous. C’est une histoire là aussi de timing. Phil M.Jones explique que notre interlocuteur s’il est reconnaissant sera enclin à nous rendre un service. Faut-il avoir le bon timing. Dans le cas où tu as ce timing et cette ouverture : « Pourrais-tu me rendre un service ? » amène une réponse quasi systématiquement positive.
Ce chapitre est riche d’informations afin de ne pas glisser dans la surenchère et risquer de perdre en capital sympathie.
Voici mon exercice : «Pourrais-tu me recommander un ami entrepreneur qui pourrait bénéficier comme toi, d’un reportage dans la série « En Bref » ?
Mon avis.
Il n’y a que peu de temps que je pense utiliser à cette clef pour aller chercher une recommandation. D’ailleurs, c’est bien souvent en ce sens qu’elle est utilisée. Bien évidemment, il faut l’employer au bon moment, mais surtout sans abus. Je vais mettre en application cette technique dès le mois d’avril 2024.
« Les mots pour vendre » : Par simple curiosité.
Nous touchons au bout de ce livre avec ce dernier conseil dans le cas où il n’y a pas eu de décisions en notre faveur. Le fameux « ni oui, ni non », le « je vais réfléchir ». Dans son explication et explication du processus, Phil M.Jones arrive à la conclusion que les mots « Par simple curiosité » enclenchent selon lui une magie audacieuse, qui nous amène une image de professionnelle.
Pas d’exercice pour ce dernier volet, mais « Une dernière chose » : l’importance d’apporter des réponses simples, positives, encourageantes, et avec décontraction, incite les décisions favorables.
Mon avis.
Je tombe en total accord avec ce dernier point. Même si l’issue n’a pas été en notre faveur, il est important d’en comprendre les raisons. La première chose est que notre interlocuteur se sentira considéré et en confiance. La seconde est que nous allons pouvoir comprendre ses freins qui peuvent être communs à d’autres, et donc travailler notre argumentation pour les prochains cas de figure. Il est plus qu’important de finir en beauté nos échanges même si la conclusion n’est pas celle que nous attendions. La manière de conclure conditionne notre mentalité pour nos prochains échanges.
Le mot de la fin sur « Les mots pour vendre » de Phil M.Jones
« Tout ne fonctionne pas tout le temps »
Pour conclure, Phil M.Jones nous met en garde. Les techniques qu’il nous confie ici marchent la plupart du temps avec la plupart des gens, mais… Mais il faut y travailler, s’exercer, recommencer, persévérer. En intégrant ses conseils, il nous invite à sentir les changements subtils qui vont s’opérer progressivement. Il rappelle le fait que chaque conversation compte.
« Je vous souhaite tout le succès professionnel pour lequel vous êtes prêt à travailler. Essayer d’en savourer le parcours. »
Ma conclusion et avis général.
Après avoir lu chaque chapitre avec un grand intérêt, je suis sûre d’une chose : ce livre est une mine d’or pour toutes nos interactions, qu’elles soient privées, professionnelles, sociales, etc. C’est bien pour ça que je vais garder précieusement ce livre avec une sélection particulière dans ma bibliothèque. Je vais suivre les conseils de Phil M.Jones en appliquant rapidement quelques une des clefs afin qu’elles deviennent naturelles dans mes échanges.
Ah oui, juste une dernière chose: je t’invite à t’inscrire à la newsletter du site en attendant le prochain article ! Et si tu le souhaites, clique sur le bouton pour te faire livrer le livre « Les mots qui font vendre » directement chez toi »
Très belle découverte ce livre, j’ai gardé ton résumé de côté pour certainement m’en resservir par la suite. merci
J’aime beaucoup l’article ! Je découvre cet auteur.
Les mots présentés ici, sont très utiles car ils peuvent être adaptables selon l’interlocuteur que l’on a en face aussi bien dans la vie personnelle que professionnelle.
Notamment le « Pas sûr que ça t’intéresse, mais… »
Etant un ancien directeur d’école, je m’aperçois en te lisant que la gestion d’équipe et l’art de la vente présentent de nombreuses similitudes. Finalement, j’ai peut-être plus de dispositions que je ne pense ! Merci pour cet éclairage !
PS : j’adore tes illustrations !
J’ai été commerciale pendant quelques années. A l’école de commerce, on nous rappelait l’importance des mots dans la vente. Les enseignements de Phil M.Jones mettent en lumière comment des phrases spécifiques peuvent influencer les décisions. Mais j’ai pu me rendre compte que toutes ces choses, on peut les mettre en pratique tous les jours, avec le conjoint, les enfants, l’entourage… Pas seulement professionnellement. 🙂
Merci ! Je garde ton précieux article de côté car il va m’être utile très très rapidement 😉
Merci de cet article éclairant, qui donne très envie de se plonger dans ce livre.
Merci beaucoup pour cet article ! Ce livre a été ajouté immédiatement à ma liste de lecture. Je ne connaissait pas cet entrepreneur. Son parcours est très inspirant !
J’ai pris beaucoup de plaisir à lire ton article, merci pour ces astuces et éclairages
Intéressant !
Quels mots ! 😜
Très intéressant ! J’ai pris des notes pour mettre en application dans le monde professionnel mais aussi dans le perso.
Et je suis entièrement d’accord pour la phrase « ne vous inquiétez pas »… Cela génère de l’anxiété et éveille de la suspicion, même chez les gens qui à la base adhéraient au discours. Effectivement, il vaut mieux utiliser l’expression « rassurez-vous ».
Je viens de finir de lire ton article et je l’ai directement enregistré dans Pocket pour pouvoir le lire et le relire quand le besoin s’en fait sentir. J’ai vais faire le travail pour trouver » mes propres phrases ». Et peut être qu’un jour je prendrai le temps de lire le livre complet de cet auteur.
Un article passionnant. Merci.
Très intéressantes ces formules pour amener son interlocuteur à changer de perspective et à être plus susceptible d’accepter d’aller plus loin. Elles mêlent à la fois de la stratégie d’influence, de l’écoute empathique et de la vente « sans vendre ».
Excellent, merci beaucoup pour tous mots qui font vendre, ton article intéresse forcément un bloggeur digne de ce nom. Si c’est bien formulé alors ça change tout! Après avoir lu ton article, c’est un plaisir de le commenter. Je t’invite à jeter un œil à mon blog, j’imagine que tu ne l’as pas encore consulté. Pas sûr que ça t’intéresse, ça parle de nutrition et de prise de poids.
Bonne journée ! 🙂